一、关于交叉检验的基本问题

为什么要进行交叉验证

交叉检验主要是为了解决信贷业务流程中的信息不对称或者说不透明的问题，解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。

信息不对称的表现形式

信息不对称在小额信贷业务流程中有三个层级：

一个是客户信息与调查人员之间的不对称。

第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，

第三个是管理人员与小额信贷业务流程参与人员之间的信息不对称。

解决信息不对称的前提条件——了解你的客户

了解客户的经营模式

了解客户的销售模式

什么是交叉检验

交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款调查交叉检查技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。

二、交叉检验的内容

软信息

客户的特征和背景：

客户年龄?(经验，死亡的风险?)

客户的教育水平?(通常：教育水平越高，经营业务越成熟)

别人对客户的评价如何?(他或她值得信赖吗?)

客户是否是单身/结婚/离婚?有多少人经济上依附于该客户?他们都住在那里?家里有多少孩子?

客户还有别的收入吗(如配偶)/或其它和家庭相关的费用支出?客户或其家庭都有什么值钱的东西?(在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，生意产生利润用于何处的证据)

客户作为生意人：

客户有哪些经验?对目前所经营的业务有多少经验?从哪里获得这些经验或诀窍的?为什么经营当前的生意?未来的经营计划是什么?(了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机)

客户有经营记录吗?如果有，可以获得哪些记录?(经营方法的复杂程度)

贷款用途：客户为什么贷款及用途?他要贷多少?他需要多少资金来实现其商业计划?他/她自己能出多少?(理解我们应发放贷款的金额?间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度)

营业背景：

这项业务经营多长时间了?是客户所有或管理的吗?同整个市场情况相比目前经营的状况如何?(鉴别案例的典型情况，确定潜在风险)

业务是如何组织的?谁在干什么?哪些是主要雇员?雇员们都有多长时间的经验?每个雇员的营业额是多少?(理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度;间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户)

客户有特定的供应商吗?和他们的合作历史有多长?合作条件如何?主要供应商是谁?谁是我们客户的客户?有多少?作为客户有多长时间?在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来?(了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度;和供应商及客户的关系;间接判断我们客户管理和经营的质量)

财务数据-损益表

营业额及经营业务的季节性：

每天/周/月营业额?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(确定营业额和季节性，交叉检验库存/采购/销售/应收帐款)

采购：

客户多长时间进行一次采购?每天/周/月的平均采购额?上次采购是什么时候?在什么条件下?(确定采购方式，采购额，一些现金流数据)

原材料的成本有多高?(如果从事生产)

每种生产用的原材料的数量有多少?单位生产成本是多少?(确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据)

每天，每周，每月的产品产量?(生产水平)

机器每天，每周，每月的最大生产量?(确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途)

机器每年的维护成本有多高?

多长时间进行一次维修/已经完成了吗?(部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度)

成本/费用和收入：

(有任何逾期的支付吗?没有获得贷款的话就不可能偿还吗?)

库存的进价、销售产品的成本?(确定利润，交叉检验利润)

运营成本/费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其它?金额多少?什么时候应当支付?(和营业额相比如何?可期望的典型水平?)

客户上缴多少税款?缴纳哪些税款?什么时候支付?有逾期未缴的吗?(评价风险;理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念)

客户有其它(与所经营业务非直接)的成本或收入吗?它们有规律还是没有规律?(确定实际可获得的“自由”的利润/现金)

近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资?(交叉检验对利润使用，可能“隐藏的”贷款和未来计划，间接判断客户对业务的态度)

现金和应收账款：

贷款调查时现金?金额?客户存款?金额?用途?(确定现金流，交叉检验客户经营计划/销售额和利润)

我们客户有哪些主要客户?结款方式?只有现金方式吗?

我们客户的客户是否定期支付货款?有没有应收帐款?如果有，谁欠多少，从何时?什么时候到期?我们客户和其主要客户的关系如何?有多长历史?(确定现金流，现金流规律以及应收帐款全额到期支付的可能性;间接反映我们客户的经营管理质量及他或她生意的状况)

存货、固定资产、个人资产和其它资产：

客户有库存吗?进价总额?库存由哪些组成?

客户有车、房子、公寓、家具或设备吗?价值多少?谁拥有所有权?有固定资产或用于厂房和设备投资吗?有多少?(确定营运资本以及用于生意或私人用途的固定资产，交叉检验利润，间接交叉检验经营规划以及客户作为管理者的经营水平)

客户有预付的费用吗，如房租、车上的费用?如果有，预付了多长时间?金额是多少?

负债：

关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗?如果有，原因是什么?

我们客户有哪些主要供货商?采用哪些结款方式?

我们的客户是否定期支付货款?有没有应付帐款?如果有，欠谁多少?从什么时候起?什么时候到期?

客户有借款和贷款吗?如果有借款/贷款，向谁借的，金额多少?为什么借款/贷款?什么时候开始借款/贷款的?什么时候到期?还款计划是什么样的?

(了解客户的偿还义务，现金流，业务是如何组织的，间接判断业主的管理和组织技能)

三、交叉检验的基本原则

随时随地交叉检验：

1.软信息：

(1)密切观察

(2)关注细节

(3)应用常识

(4)软信息与财务信息是否匹配

2.财务分析(涉及到财务比率)：

把资产负债表、损益表、现金流表关联比较，比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求的贷款与获得的数据相比较。

四、常用交叉检验

营业额(销售额)的交叉检验：

比较周、月、年销售额

生意当天收入的现金×每个月营业的天数与月销售额

存款、现金与当期的销售(适用于现金结算，生意起伏不大的客户，如零售、餐饮)

期末现金=期初现金+期间销售额的现金部分(不含赊销)+期间收回的应收帐款 -期间开支

比较现有的文件(如账本、销货单)与客户的讲述

提成工资与销售额

某主导产品的销售/其所占的销售比例与总销售额

营业额与应收账款、存货的关系是否合理

贸易行业(含批发及零售行业)营业额检验

1、按时间比较销售额(每日、每周、每月、每年…..)

2、按类型比较销售额—零售及批发占比 前提是知道零售或批发的具体营业额

3、按产品比较销售额—各类产品的占比 前提是知道某一产品某段时间的具体营业额

4、通过进货额检验(期初存货--期末存货+期间进货)/成本率

5、通过当天的现金检验(注意：分析当天所处的淡旺季)

生产及其它加工行业营业额检验

1、通过生产能力、工作时间检验销售额;

2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销售额;

3、通过积累现金、存款检验销售额(说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售收入，而现金销售额占销售总额的50%，如此能推出当月营业额);

4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额;

5、通过进货检验销售额。如原材料的消耗检验(选一种其中必要的辅料或元素——(电费)的进货额做比较)

服务型及其它服务行业

1、通过每日进货额检验

2、通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验

3、通过上座率及平均消费额做逻辑检验

4、通过必点产品做逻辑检验

5、通过碗、筷等做逻辑检验

6、通过主要工作人员的工资做逻辑检验

7、通过分析当日的人流量做逻辑检验

客运或货运行业

1、通过里程表、油表检验

2、通过每日、每月加油(汽油、柴油、天然气费用)与百公里油耗逻辑检验

3、通过上座率及平均消费额做逻辑检验

4、通过汽车检测、维修、保养、换机油的频率做逻辑检验

5、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做逻辑检验

毛利率的交叉检验：

用加权平均算出的利润率与口头信息做对比

比较同行业的利润率

由库存单计算出的利润率与口头信息做对比

比较月采购额和从损益表得到的销售成本(只适用于采购和销售比较规律的生意!)

期初库存+期间进货量-期间销货成本=现有库存

参考财务单据

利润的交叉检验：

比较你计算得出的可支配收入/净利润和客户的口头叙述

比较你计算得出的可支配收入/净利润和其生活水平

权益的交叉检验：

我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的:

预期(期末)的权益

期初的权益

+ 分析期间的累计收入(=平均月可支配收入×期间的月数)

+ 损益表里未列出的其它收入(如父母给的不用还的钱)

- 损益表里未列出的大项支出(如铺地刮墙等无法体现在 资产负债表中的店内装修)

- 非业务开支(如购买家电、上学、看病)

- 设备折旧(资产负债表中的设备)

比较资产负债表中的实际权益和计算出的预期权益

(1)实际权益≈预期权益

信贷员进行了正确的分析

客户提供了关于他经营的全部信息

(2)实际权益 < 预期权益

客户实际挣的利润比损益表中计算出的利润低

部分利润可能用于生意之外的其它开支

客户隐瞒了部分现金或存款

信贷员少点了存货或固定资产

(3)实际权益 > 预期权益

客户实际挣的利润比损益表中计算出的利润高(可能是损益表计算得过于保守)

信贷员忽略了客户的其它收入来源

客户隐瞒了负债

部分存货或固定资产不是客户的

=预期权益-实际权益

比率计算：

Δ÷分析期间的月数÷平均月可支配收入×100%

我们一般要求该比率小于等于5%，来进一步确保所有财务数据的真实有效。

注意!

进行交叉检验的方式有很多：

对于一个财务数据或比率(如销售额)，可以做更多的交叉检验。

不同的行业，有其特殊的交叉检验(如生产行业中生产成本的检验)。

因此，要求大家在实践中不断发掘和总结!

五、关于交叉检验的总结

1、口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较

2、客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同;

3、客户提供的信息是否与当地该行业平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别。

4、不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。

5、客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配;营业额与应收账款的关系是否合理;营业额与库存水平之间的关系是否合理;

6、客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等;

7、口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较。

8、客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业支出是否与实有权益大体相同;

9、交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。

10、交叉检验的依据来自于信息支持性文件(如收据，发货单等)和同各个与需要检验信息相关的第三方的交流信息(如家庭成员对企业经营、贷款用途的描述，供应商和交易者对交易的描述等)。